Продай, если сможешь. Результаты работы Прозорро.Продажи

С августа по декабрь 2018 Прозорро.Продажи удалось продать менее трети выставленных объектов. Почему так произошло? Анализ прибыльности, результативности и рискованности аукционов малой приватизации.

depositphotos / TopVectors

Автор:

1454 объекта выставили на продажу государственные органы за первые 4 месяца (с августа по декабрь 2018) проведения аукционов малой приватизации через систему Прозорро.Продажи. Только 423 из них завершились продажей.

Как проводятся аукционы?

Стоит разделить аукционы, проходящие в системе Прозорро.Продажи на обычные и голландские. Если объект не удается продать со второй попытки, третьей попыткой является голландский аукцион. Основным отличием голландского аукциона является то, что в нем цена снижается, пока один из участников не остановит это снижение. После этого другие участники имеют возможность поднимать цену, и аукцион проходит по обычным правилам. Из-за различия между обычными и голландскими аукционами мы не можем определить прибыльность таких аукционов. Поэтому мы сфокусируемся только на анализе обычных аукционов.

При анализе данных мы допускаем, что органы приватизации преследуют две основные цели:

  1. Продать тот объект, который был выставлен на приватизацию.
  2. Максимизировать прибыль от приватизации.

К сожалению, данные указывают, что большинство организаторов не справляются даже с первой задачей: из 1052 обычных аукционов только 344 были в состоянии квалификации, подписания договора или завершенной продажи.

Результативность аукционов

Что влияет на то, удалось ли приватизировать определенный объект? Мы проанализировали такие факторы как количество предложений, поданных на аукцион, количество предложений в квадрате, объявленная стоимость объекта и объявленная стоимость в квадрате, площадка, на которой размещено объявление о приватизации, кто является организатором аукциона, количество дисквалификаций, наличие иллюстрации или презентации, в который раз выставляется объект и какой именно тип объекта выставляется.

Лишь некоторые из этих факторов влияют на вероятность приватизации. Так, количество участников имеет нелинейное влияние: вероятность приватизации сначала, когда появляются дополнительные участники, растет очень быстро, а потом медленнее. В целом оптимальное количество участников для максимизации вероятности результативного проведения аукциона равно примерно 25. Однако расходы на привлечение дополнительных участников могут быть неоправданными. Так, графический анализ (Рисунок 1) показал, что вероятность результативного проведения аукциона с тремя участниками почти такая же, как и с 25 участниками.

Рисунок 1

Модель показывает, что центральное управление ФГИУ и его региональные отделения являются менее результативными организаторами, чем городские советы (в среднем их аукционы заканчивались приватизацией чаще на 2,7 процентных пункта по сравнению с ФГИУ), сельские советы (чаще на 13,4 п.п.). При этом результативность центрального управления ФГИУ не отличается статистически значимо от результативности органов районной власти или органов областной власти и других организаторов.

Также имеет значение тип объекта продажи и количество дисквалификаций – результативность аукционов с автомобилями или другими транспортными средствами на 14 п.п. ниже по сравнению с аукционами с недвижимостью, а каждая дополнительная дисквалификация снижает вероятность результативного проведения аукциона на 36 п.п.

Прибыльность аукционов

Как отмечалось ранее, большинство аукционов малой приватизации не заканчиваются результативно. Также не всегда высокой является и прибыльность. Из 344 обычных аукционов, которые были завершены результативно, в 32 случаях организаторы аукциона не получили прибыли.

Аукционы, которые выставляются на площадке НАЦИОНАЛЬНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИРЖА, на 111% более прибыльны, чем те, которые выставляются на SmartTender.biz, хотя вероятность результативности аукциона не зависела от платформы. У всех площадок равный доступ ко всем аукционам: если объект был выставлен на одной площадке, его видно на всех площадках. Поэтому разница в прибыльности между аукционами, выставленными на разных площадках существует не из-за наличия большего количества участников, пользующихся определенной площадкой, а благодаря более успешному маркетингу некоторых площадок и лучшей работе с организатором аукциона.

Кроме того, хотя центральное управление ФГИУ и его региональные отделения менее результативны, чем органы местной власти, их аукционы примерно на 100% более прибыльны, чем аукционы, проведенные органами местной власти и другими организаторами. Это может объясняться тем, что ФГИУ продает имущество других распорядителей, а органы местного самоуправления – только то имущество, которое им принадлежит, поэтому их подход к управлению имуществом отличается. Еще одно вероятное объяснение: ФГИУ занималось приватизацией до введения системы Прозорро.Продажи, а следовательно, возможно, что те объекты, которые до сих пор остались не проданными, являются наименее привлекательными для покупателей. Органы местного самоуправления менее активно занимались приватизацией, поэтому у них остались привлекательные для покупателей объекты, которые они могут реализовать с помощью Прозорро.Продажи. Кроме того, ФГИУ обычно продает объекты по балансовой стоимости, в то время как органы местного самоуправления проводят переоценку объекта перед приватизацией. Такая переоценка приближает объявленную стоимость к рыночной, а значит прибыльность будет меньше.

Аукционы, где объект выставляется во второй раз, на 57% менее прибыльны, чем те, где объект выставляется впервые.

На каких аукционах больше участников?

Главным фактором, влияющим на количество предложений, является объявленная стоимость и организатор аукциона: повышение объявленной стоимости на 1 млн грн увеличивает количество участников в среднем на 0,8. Возможно, это потому, что объекты с высокой объявленной стоимостью более качественны, поэтому и спрос на них выше.

Аукционы, организованные городскими советами, привлекают в среднем 0,73 дополнительных участника по сравнению с аукционами ФГИУ, а аукционы, организованные районными советами, в среднем на одного участника меньше.

Мы вычислили, что «настоящая корреляция» между прибыльностью и количеством предложений (после того как отнять всю вариацию в количестве предложений и прибыльности, которая объясняется другими факторами) составляет 0,48. Это означает, что одно только количество предложений объясняет около 23% всей вариации в прибыльности (и наоборот). Для сравнения, все остальные факторы вместе взятые объясняют около 12% вариации в количестве предложений и 9% вариации в прибыльности.

Как привлекать больше потенциальных победителей?

Учитывая важность количества участников, интересно посмотреть, важно ли «качество» участников и сравнить портрет среднестатистического участника и среднестатистического победителя, чтобы определить, какие именно участники туда ходят, а какие побеждают.

Рисунок 2

 

Из рисунка 2 видно, что более половины предложений подают именно физические лица. На втором месте – юридические лица (30% от всех предложений). С другой стороны, когда объектом аукциона являются акции и предприятия, больше всего предложений поступает от юридических лиц.

Рисунок 2 также свидетельствует, что распределение победителей аукционов почти идентично распределению участников. Следовательно, если целью привлечения большего количества участников является увеличение количества результативных аукционов, нет необходимости в таргетировании на определенную группу участников, потому что у всех категорий участников одинаковая вероятность победы.

Физические лица являются самыми многочисленными как среди участников, так и среди победителей, поэтому мы решили проанализировать распределение среди них участников и победителей. Поскольку подробных данных об индивидуальных участниках нет, мы можем только исследовать распределение физических лиц по полу.

Мужчины подали почти 80% предложений и выиграли почти 80% аукционов, где победителем было физическое лицо. Таким образом, для результативного проведения аукциона нет смысла прилагать дополнительные усилия для привлечения физических лиц определенного пола.

В отношении юридических лиц можно определить регион, где зарегистрирована компания. Около 65% участников – юридические лица из той же области, что и объект аукциона, а остальные 35% – из других регионов. Предварительный анализ, однако, показал, что участники из других регионов преимущественно расположены в Киеве или соседних областях.

Однако, участники из других регионов гораздо реже становятся победителями аукциона. Это может объясняться тем, что участники из других регионов несут дополнительные расходы, связанные с приобретением объекта, например, поездки в регион местонахождения объекта, поэтому они готовы потратить меньше денег на сам объект и, соответственно, проигрывают в аукционах местным участникам, которые не несут этих дополнительных расходов. Следовательно, нет смысла тратить дополнительные средства на привлечение участников из других регионов: привлечение большего количества участников из своего региона будет более эффективным.

Критерии риска

Для публичных закупок через систему Прозорро применяются критерии риска с целью обнаружения закупок, где потенциально может быть ограничена конкуренция либо присутствует риск неэффективности. Мы проанализировали список риск-индикаторов, которые используются порталом Дозорро. Мы идентифицировали 3 индикатора, которые могут быть применены к аукционам малой приватизации, а именно:

  • наличие вопросов без ответа;
  • дисквалификация более 50% участников;
  • аукционы с двумя или более участниками, у которых ценовое предложение не менялось во время аукциона (свидетельствует о потенциальном сговоре между участниками).

Из 1234 аукционов у 84 присутствовал хотя бы один риск-индикатор, а если брать только те 344 аукциона, которые завершились продажей, более, чем у четверти (72) присутствует как минимум один риск-индикатор. Хотя мы использовали далеко не все риск-индикаторы, однако обнаружили, что очень большой процент аукционов потенциально рискованны. Это свидетельствует о важности скорейшей разработки инструментов автоматического мониторинга рисков.

Выводы и рекомендации

На текущем этапе проведения аукционов малой приватизации большинство аукционов не завершаются приватизацией, а на многих из тех, которые завершаются, объекты продаются за минимальную объявленную цену. Во многом это результат недостаточного количества участников, но наши результаты также свидетельствуют, что определенную роль играют такие факторы, как лицо организатора, объект продажи и прочее.

С другой стороны, более четверти результативных аукционов были «рискованными».

Учитывая это, мы рекомендуем:

  • Привлечение большего количества участников путем большей публичности объявлений о малой приватизации.
  • Проведение опроса потенциальных участников (например, тех, кто просматривал объявления об аукционе, но решил не принимать в нем участия) о причинах отказа от участия, проблемах, с которыми они столкнулись во время пользования системой Прозорро.Продажи.
  • Разработка инструментов анализа рисков для Прозорро.Продажи.
  • Обучение организаторов аукционов, например, более результативные организаторы могут проводить тренинги для менее результативных.

VoxUkraine — уникальный контент, который стоит прочесть. Подписывайтесь на нашу e-mail рассылку, читайте нас в Facebook и Twitter, смотрите актуальные видео на YouTube.

Мы верим, что у слов есть сила, а идеи имеют определяющее влияние. VoxUkraine объединяет лучших экономистов и помогает им донести идеи до десятков тысяч соотечественников. Контент VoxUkraine бесплатный (и всегда будет бесплатным), мы не продаем рекламу, не занимаемся лоббизмом. Чтобы проводить больше исследований, создавать новые влиятельные проекты и публиковать много качественных статей нам нужны умные люди и деньги. Люди есть! Поддержать VoxUkraine. Вместе мы сделаем больше.


Внимание

Автор не является сотрудником, не консультирует, не владеет акциями и не получает финансирования ни от одной компании или организации, которая имела бы пользу от этой статьи, а также никак с ними не связан.